Konverteringsoptimering bygger, som jag skrivit om tidigare, på att optimera en sida så pass väl att man får användarna att göra exakt det som sidan syftar till – köpa en jacka, beställa en resa, signa upp för ett nyhetsbrev eller vad det nu kan vara.
Förra veckan föreläste Jacob Jarnvall – vår lärare i konverteringsoptimering, om vikten av påverkan när man arbetar inom digital marknadsföring i allmänhet, och konverteringsoptimering i synnerhet.
Det må låta trist, men det visar sig att vi människor är rätt förutsebara.
Jacob berättade nämligen för oss om Robert Cialdinis sex principer för påverkan:
1. Återgäldande (reciprocation):
Föreställ dig följande: någon bjuder dig på en öl. Hen envisas om att ”du behöver verkligen inte bjuda tillbaka”, ÄNDÅ kommer du känna dig i skuld tills dess att du bjudit tillbaka, ÄVEN OM personen som bjöd på ölen inte alls krävde något tillbaka. Det här är principen om återgäldande – när man blir bjuden på något känner man ofta att man måste ge något tillbaka. Tänk på den lilla chokladbiten som ofta kommer in i samband med notan. Sammanträffande? Trevlig gest utan baktanke? Nä.
2. Knapphet (scarcity):
När något inte finns i en obegränsad mängd ökar folks intresse. Klassiskt fall av utbud och efterfrågan = begränsat utbud leder till större efterfrågan.
3. Auktoritet (authority):
Vi människor följer gärna experter eller folk med erfarenhet och auktoritet. En läkare blir mer seriös när hen bär läkarrock och visar sina diplom på väggen. En Risi-frutti blir godare om det är Kajsa Bergqvist som äter den, och en Volvo-bil blir otroligt mer attraktiv om det är Zlatan som kör den. I fallet med kändisar och deras auktoritet så spelar det egentligen ingen roll om kändisen är relevant för produkten eller inte.
4. Åtagande och konsekvens (commitment and consistency):
Folk gillar att vara konsekventa. Har man en gång köpt en produkt från en viss butik, tenderar man att gå tillbaka dit, eftersom man då slipper göra nya analyser av andra butiker. Detta används till exempel när företag anordnar slogan-tävlingar eller när man ska designa sin egen ketchup-etikett.
5. Sociala bevis:
Förklara vad andra tidigare valt att göra eller köpa på din hemsida. ”Är den där rosa tröjan med en stor röd prick väldigt populär just nu? Ligger verkligen Hits for kids 4 på topplistan? Ja, men dåså, jag köper!” Vi gillar att göra som andra personer gör, speciellt de som liknar oss själva.
6: Gillande:
Vi gillar att säga ja, vi gillar människor som liknar oss och vi gillar människor som ger oss komplimanger. Alltså: vi gillar att säga ja till människor vi känner och tycker om. Glöm inte vikten av identifikation. Till exempel går det ofta att hitta en bredd av människor i olika typer av reklam – det är för att det, för så många som möjligt, ska finnas en person att identifiera sig med.
Och så det extremt tydliga exemplet med Booking.com som Jacob Jarnvall berättade under föreläsningen:
Hur ofta har ni inte sett triggers som, när du surfar efter en resa till London, säger att ”1000 människor från Sverige har köpt resor till London de senaste dagarna” (sociala bevis), eller ”bli medlem och få 10 % rabatt” (återgäldande och åtagande/konsekvens), eller ”boka nu – bara tre rum kvar!” (knapphet)?
Intressant va?